среда, 13 апреля 2011 г.

Хитрости консультантов

Dilbert.comНаткнулся тут на интересную статью под названием "7 dirty consultant tricks" (перевод - 7 грязных консалтинговых трюков), которая рассказывает о приемах, которые применяют некоторые консультанты с целью выудить деньги из своих заказчиков.

И вот какие это приемы:

1) Занижение первоначальной стоимости - т.е. когда изначально с целью выиграть тендер или просто сделать интересное предолжение цена несколько занижается, а в последствии под различными предлогами (изменение области работ, дополнительная проработка проблемного вопроса и проч.) выполняется дополнительная накрутка счета для заказчика.

Заметка для Заказчика: цена не должна быть определяющим фактором иначе вы рискуете либо переплатить, либо получить некачественную работу.

От себя: консалтинг - это такая работа, в которой все конечно же очень сложно точно "промерять" и цены у разных компаний могут отличаться довольно серьезно, поэтому очень важно смотреть что именно продают за те деньги, что с вас просят. Есть замечательная цитата Барона Ротшильда: "мы не такие богатые, чтобы покупать дешевые вещи", иногда она бывает очень актуальна.

2) Подмена команды - это когда до заключения договора вам показывают одну команду, супер-экспертов, именитых, опытных, всех таких сертифицированных... а после подписания всех бумаг к вам приходят люди... ну мягко говоря... несколько более низкой квалификации.... хотя заплатили-то вы совсем за других людей.

Заметка для Заказчика: до заключения договора просите предоставить именну ту команду, которая будет работать у вас, а не просто экспертов, работающих у исполнителя.

От себя: честно говоря общаясь с клиентами, понимаю что такие ситуации встречаются довольно часто. на презентацию по продаже услуги приезжают самые крутые специалисты (как правило директора департаментов, ведущие эксперты), а вот работают потом совсем другие люди.

3) Затягивание проекта - т.к. работа консультанта оплачивается почасово, то чем дольше идет проект, тем больше получит консультант, а значит в его интересах по возможности затянуть проект (ну или как минимум не способствовать его ускорению).

Заметка для Заказчика: команда и в идеале руководитель проекта на вашей стороне должны четко контролировать исполнение и соблюдение всех сроков проекта.

От себя: для России данная ситуация не актуальна, т.к. пока у нас еще редко заключаются контракты без конечной стоимости, т.е. когда ИБ-консалтинг оплачивается почасово.

4) Запугивание - в основном такие приемы относятся к компаниям, которые занимаются какой-то заказной разработкой или обслуживанием ИТ/ИБ (в меньшей степени консалтингом), и связаны с тем, что при попытке сменить компанию-подрядчика Заказчик как правило оказывается в ситуации, когда текущий подрядчик делает все, для того чтобы такая смена была как можно менее выгодна Заказчику, пытается запугать возможными проблемами настолько, чтобы в конечном итоге удержать от решения о смене.

Заметка для Заказчика: тщательно проверяйте (насколько это возможно) компанию, которую планируете нанять для серьезной работы или для предоставления критичного сервиса.

От себя: переход от одной компании к другой всегда является непростой процедурой, поэтому лучше заранее позаботиться о выборе хорошего подрядчика, чтобы потом, что называется, не рвать на голове волосы.

5) Перепродажа чужих продуктов/услуг с дополнительной накруткой - выполняя свою работу консультант может рекомендовать приобретение дополнительного программного или аппаратного обеспечения, а также сервисов третьей стороны, но при закупке этих сервисов компания-консультант выполняя перепродажу накручивает дополнительную стоимость (и порой довольно сильно).

Заметка для Заказчика: перед приобретением дополнительных продуктов/услуг рекомендуется ознакомиться с другими существующими предложениями.

От себя: в общем-то иметь одного поставщика не всегда так уж и плохо, главное чтобы этот поставщик не "задирал" цены. как правило консалтинговые компании, предлагая программное или аппаратное обеспечение имеют дополнительные скидки от разработчика, получить которые напрямую обратившись к разработчику не получится, поэтому далеко не всегда можно купить дешевле.

6) Продажа наиболее мощных решений - не смотря на то, что решение проблемы порой закрывается довольно простыми мерами, консультанты предлагают внедрение мощного, продвинутого и многофункционального решения, которое естесственно стоит не дешево.

Заметка для Заказчика: сопоставляйте функционал предлагаемого вам решения с вашими потребоностями или просите предоставить несколько возможных вариантов решения вашей проблемы (например: дешево и сердито, средненько, дорого и круто)

От себя: такое часто случается, если компания консультант является в том числе разработчиком каких-либо программных или аппаратных решений. Консалтинг работает на то, чтобы продавать решения именно этой компании, даже если их функционал несколько шире того, что нужно заказчику.

7) Имитация компетенции - консультант всегда знает как решить вашу проблему ? нет, не всегда, но некоторые все равно стараются сделать вид, что разбираются в вашем вопросе. Итог может быть непредсказуемо печален.

Заметка для Заказчика: предварительно соберите информацию о квалификации компании, которую вы хотите привлечь на проект, а также установите в проекте короткие цели с конкретными результатами. Недостижение указанного результата в заданные сроки может быть первым признаком возможной некомпетентности консультанта.

От себя: на волне кризиса, когда из компаний увольнялось большое количество специалистов, а также с учетом взрывного роста интереса к информационной безопасности, подстегнутого законом о персональных данных, появилось огромное количество консалтинговых компаний (стартапов). И далеко не все из них обладают необходимым опытом/квалификацией, что не мешает им заявлять об обратном.

Еще могу от себя добавить, что порой приходится сталкиваться с тем, что некоторые консультанты пользуясь тем, что заказчик не сильно разбирается в тематике (например, вопросах выполнения 152-ФЗ) "впаривает" дополнительные продукты/услуги, совершенно не нужные заказчику (аттестация, дорогое оборудование для защиты от ПЭМИН и проч.) и тем самым создает больше проблем чем решает.

А с чем приходилось сталкиваться вам ?

P.S. зачем я все это написал ? ведь я же тоже консультант ? да все очень просто, использование таких приемов не красит нашу профессию и создает условия недоверия к той работе, которую выполняют консультанты. На мой взгляд это неприемлимо. Изначально более честные взаимоотношения между заказчиком и консультантом дают гораздо больше пользы и результативности. Поэтому, выбирайте консультантов с умом ... и не попадайтесь на грязные трюки... :)

4 комментария:

  1. Ну, я как бы опять напишу, что а) консультанты отнимают кучу времени, собирая лишнюю информацию - вместо узнать в лоб "на сколько клиентов у вас лицензии есть?", требуя направить нотариально заверенные копии всех лицензий и договора с правообладателем с переводом на 9 языков; б) ленятся достраивать систему менеджмента, тупо рисуя параллельную, которая сразу помрет как лишнее дублирование. Уроды они, что тут говорить-то.

    ОтветитьУдалить
  2. Рассказ был бы не полон без 7-и грязных трюков Заказчика...
    Может быть тоже перечислите ? И тогда будет видно какие "рыбки" водятся в пруду и кто как выживает...

    ОтветитьУдалить
  3. "Трюки" заказчика все в ЗоЗПП написаны

    ОтветитьУдалить
  4. >5) Перепродажа чужих продуктов/услуг с дополнительной накруткой

    Бывает, что продают вроде бы по среденерыночной цене. Но тут может быть "другой финт ушами", когда впаривают решение на которое у интегратора наивысший диллерский процент - а для заказчика это может быть не лучшим решением.
    Увы... Лечится только компетенцией заказчика ;)

    ОтветитьУдалить